中國工程機械代理商贏利模式的分析與創(chuàng)新

當前,在我國工程機械行業(yè)獲得超乎尋常發(fā)展的情況下,作為產(chǎn)業(yè)鏈中重要環(huán)節(jié)的代理商群體逐漸引起了人們的重視。雖然在從1999年以來的新的行業(yè)高速增長周期中,相當多的代理商迅速地得到積累和壯大,但是,

從風險管控制角度審視,代理商\"死法\"大約這么幾類:盲目投資、多品牌經(jīng)營、應收賬款逾期過大、職業(yè)經(jīng)理人操盤、利潤過低資不抵債、區(qū)域主力市場關(guān)?；騾^(qū)域經(jīng)濟崩盤6類。統(tǒng)計顯示,中國民營企業(yè)平均壽命只有2.9年,作為工程機械行業(yè)的代理商,隨著2012年下半年國家經(jīng)濟宏觀調(diào)控,很多代理商由于經(jīng)營不善逐步退出歷史舞臺。從風險管控制角度審視,代理商企業(yè)活法有很多種,但\"死法\"大約就這么幾類:盲目投資、多品牌經(jīng)營、應收賬款逾期過大、職業(yè)經(jīng)理人操盤、利潤過低資不抵債、區(qū)域主力市場關(guān)?；騾^(qū)域經(jīng)濟崩盤6類。

國內(nèi)工程機械代理商并不缺少經(jīng)驗,而是缺少總結(jié)分析,形成一種可以復制的成功模式。如果這個問題解決了,相信會大大改善培訓效果,大大促進代理商人才隊伍建設(shè)。

近幾年伴隨著市場的高速增長,工程機械代理商的銷量與利潤都實現(xiàn)大幅攀升,不少代理商抓住機遇實現(xiàn)了騰飛,由弱變強。然而2008年由于原材料價格的持續(xù)大幅上漲,導致制造商的成本增加,紛紛提高產(chǎn)品的出廠價格,雖然此次提價是行業(yè)性的普漲,但對市場還是造成了不小的沖擊,對代理商觸動很大,切實感受到了壓力。伴隨著經(jīng)營壓力的增大,必然是經(jīng)營風險的加大,

信審主要審查還款能力,還款意愿,所以資料的采集和審查也主要圍繞這兩點展開。資料收集是分析資料的前一部,收集資料的目的是根據(jù)資料分析客戶淺在的違約風險。主題一:信審審什么信審主要審查還款能力,還款意愿,所以資料的采集和審查也主要圍繞這兩點展

隨著近年來我國經(jīng)濟進入新常態(tài),市場競爭加劇,部分工程機械代理商沒有及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路,依舊增大促銷力度,利用信用銷售\"低首付\"、\"零首付\"的方式大量搶占代理市場,導致行業(yè)債權(quán)規(guī)模進一步擴大,使得債權(quán)回款壓力持續(xù)增加。為此,工程機械代理商必須采取一定措施逐步控制以信用方式進行銷售的規(guī)模,同時抑制債權(quán)的擴大,由于債權(quán)規(guī)模維持高位,而下游行業(yè)盈利能力普遍不強,使得現(xiàn)有債權(quán)產(chǎn)生呆壞賬的風險提高。在新常態(tài)下,如何在債權(quán)管理方面變被動的適應為主動的引領(lǐng),是每一位工程機械代理商必須面對和思考的課題,本文擬就工程機械代理商的債權(quán)管理進行研究。

本文通過一般線性回歸和二元logistic回歸,建立銷售人員薪酬激勵的回歸模型和logistic回歸模型,檢驗每一種因素對銷售人員薪酬激勵程度影響的假設(shè),以及影響因素分析框架的完整性、有效性.

在我國工程機械特有的代理商起始于上世紀末,而后快速進展。伴隨工程的拓展,機械市場表現(xiàn)出日漸提升的狀態(tài),這類代理商也變得更多?，F(xiàn)有代理業(yè)務整合了供應各類配件、租賃類的業(yè)務、常態(tài)的維修等;與之相伴,代理商也擁有了更為全面的多樣職能,涉及銷售配件、調(diào)節(jié)客戶彼此的關(guān)系、增設(shè)維修類的服務、處理反饋得出的信息、拓展更廣的后續(xù)市場。從現(xiàn)有狀態(tài)看,工程機械代理商這樣的銷售隊伍仍沒能被完善,存在若干缺陷。對于此,要解析銷售隊伍表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀;這樣的基礎(chǔ)上,摸索化解的對策。

為構(gòu)建斗山企業(yè)文化,打造一支業(yè)務技能過硬的代理商銷售團隊,斗山工程機械(中國)有限公司營業(yè)支援二部針對銷售人員的基礎(chǔ)知識與銷售實戰(zhàn)技能,策劃并組織了首屆斗山工程機械代理商銷售技能大賽。

最近一兩年以來,柳工、山推、龍工等國內(nèi)知名工程機械企業(yè)不僅在整合代理商隊伍,還在大力推行品牌專營模式,而品牌專營的具體形式就體現(xiàn)為“工程機械4s店”。

2004年春天，在第27屆德國慕尼黑bauma展會期間，中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會曾成功組織國內(nèi)優(yōu)秀代理商赴歐洲考察。短短十幾天的時間，在委員會的精心安排下，每一位團員都頗有感觸，“收獲頗多，商機無處不在”是每個人的心聲。2005年3月15—19日，全球規(guī)模最大的工程機械和建筑機械三大展之一——美國拉斯維加斯工程建設(shè)機械博覽會(conexpo—con／agg2005)在美國拉開帷幕。代理商工作委員會叉一次組織“中國工程機械代理商美國考察團”赴美國考察。

2011年7月22日，斗山第一屆工程機械代理商銷售技能總決賽在山東煙臺圓滿落幕，來自北京、上海、西安、成都、沈陽、武漢等支社的19名銷售精英參與到最后的角逐。大賽旨在考察斗山銷售人員的產(chǎn)品知識及銷售技能，通過不斷強化“顧客第一”的服務理念，提升銷售隊伍的服務質(zhì)量，為顧客提供及時、快速的服務。

本文通過對民營工程機械銷售代理企業(yè)(以下簡稱\"代理商\")期間費用的分別闡述,指出目前代理商期間費用管理方面存在的問題,并對如何解決這些問題,幫助代理商提高期間費用的內(nèi)控能力做出探討。

2010年1月13日,在動感之都、時尚前沿的香港,斗山工程機械(中國)有限公司代理商新年會如期舉行,斗山集團樸容晚會長、斗

分析了\"十二五\"期間我國工程機械的市場規(guī)模,產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。指出\"十二五\"期間對關(guān)鍵零部件技術(shù)突破和提升會作為一項重要任務,同時應促進我國工程機械配套件及行業(yè)標準化的進展。

2010年1月13日在動感之都、時尚前沿的香港,斗山工程機械(中國)有限公司代理商新年會如期舉行,斗山集團樸容晚會長、斗山infracore崔昇喆副會長、金東哲副社長、斗山工程機械(中國)有限公司丁海益總經(jīng)理,張鈗兆總監(jiān)、斗山工程機械(山東)有限公司康又珪總經(jīng)理等公司領(lǐng)導、代理

工程機械營銷模式的選擇與風險控制 中國的工程機械行業(yè)脫胎于國有企業(yè)，經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟、有計劃的商品經(jīng)濟、市 場經(jīng)濟初期3個主要經(jīng)濟體制階段，產(chǎn)品的銷售模式也相應演變，形成了每個時 期獨特的銷售模式。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和市場的逐漸成熟，企業(yè)對銷售模式的 選擇也開始出現(xiàn)新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。 工程機械營銷模式的演變 1.營銷模式由單一化向多元化轉(zhuǎn)變 20世紀80年代以前，在計劃經(jīng)濟體制下，市場屬于賣方市場，制造商規(guī)模相對 弱小，營銷工作任務基本上以產(chǎn)品交付和售后三包服務為主，形成了單一的直銷 模式。在直銷模式下，制造商在各地設(shè)立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服 務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分， 特別是渠道發(fā)育剛剛開始，制造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。 20世紀80年代至90年代中期，隨著

國內(nèi)工程機械供應鏈中,從供應商到最終用戶,要經(jīng)過供應商、供應代理商、主機制造商、物流、銷售代理商及用戶等諸多環(huán)節(jié)。歸根結(jié)底,行業(yè)的競爭主要是供應鏈的競爭,供應鏈的競爭集中在對采購資源、人力資源和顧客資源的爭奪上。以往,各主機制造商都將重點放在下游用戶的爭奪上,現(xiàn)在逐步轉(zhuǎn)向?qū)ι嫌喂痰臓帄Z,因為只有掌握供應商資源,特別是戰(zhàn)略供應商,才有可能掌控核心技術(shù),增強企業(yè)的核心競爭力

!"#$ 展 會 !""#（$"） !""""參展概況 國際工程機械展覽會每年輪流在德國慕尼黑、 美國拉斯維加斯和法國巴黎舉行，每處舉行的展覽 會都吸引了世界廣大參展商、代理商、工程技術(shù)人 員、政府工作人員和廣大用戶前去參觀、學習、研 究、采購與合作，我國每年也派出大批技術(shù)人員參 觀展覽，使我國有關(guān)企業(yè)和人士受益匪淺。從展覽 會的規(guī)模及其所具有的影響力來看，德國展會最 大，美國展會第二，法國展會第三。 據(jù)統(tǒng)計，!##$—$%%&年中國工程機械企業(yè)共參 加’次展覽會的展出。前三次!##$年、!##&年和 !##(年三屆是徐州工程機械集團有限公司參展，均 是參加德國寶馬展覽會。其中第一、第二次是圖片 資料參展。第三次參展是)*&%+輪式裝載機、 ,)!$-振動壓路機實物參展。第四次$%%.年法國 巴黎國際工程機械展覽會，廣西柳工機械股份有限

采用先進制造模式 加快工程機械發(fā)展

目前,工程機械市場持續(xù)在低谷中掙扎,銷量下滑、拖回設(shè)備激增、現(xiàn)金流緊張等問題凸顯,融資租賃業(yè)務從終端客戶到經(jīng)銷商、融資租賃公司、制造商等整個業(yè)務鏈條均面臨巨大的生存壓力?，F(xiàn)實倒逼工程機械市場由優(yōu)先擴大銷量向優(yōu)先風險控制轉(zhuǎn)變,從優(yōu)先關(guān)注業(yè)務向優(yōu)先關(guān)注回款轉(zhuǎn)變。

闡述了機械產(chǎn)品變型設(shè)計的基本概念，分析了變型設(shè)計的基本方式和流程，進而提出了面向工程機械產(chǎn)品變型設(shè)計的知識表達模式